正在搭建你的对外销售策略，纠结应该优先冷开发信，还是陌生电话外拓？
你会听到不同企业主各执一词，有人觉得陌生电话外拓效果更好，也有人更推崇冷开发信。
但核心问题是：哪一种能够匹配你当下的线索获取需求？
你或许已经有自己的主观判断，但还需要客观事实作为依据，拿到可落地的执行方案。
同时你需要一套工作体系，用最少时间拿到最好结果。毕竟你不可能全天扑在销售上，还要运营业务、服务现有客户。
本篇指南会为你讲解：
- 如何选择合适的线索触达手段
- 如何执行陌生电话外拓 / 冷开发信，实现投资回报
- 提升外拓效果的最佳实践与工具
一旦上手陌生外拓，你会感慨为什么没有早点开始。
例如SaaS在线会议工具Demio的David与Wyatt，依靠陌生外拓，7天获取500位客户。
RAIN Group的调研显示：82%的采购方愿意接受销售发起的沟通会议邀约。你的冷开发信与陌生电话外拓本身不会惹人反感，只有低质量的外拓才会招致厌恶。
本文会拆解两种策略的优缺点，提供销售策略中的实操建议。
#陌生电话外拓现在还有效吗
现在还能靠陌生电话拿到客户吗？ 给完全不认识你的潜在客户打电话，可以为你的业务带来客户吗？
答案：可以。
陌生电话外拓依然有效，通过致电潜在客户依旧可以获取客户。 它的效果并没有衰减，大型企业、营销销售外包公司依旧在招聘人员开展陌生电话外拓。打开LinkedIn，你能看到大量陌生电话外拓相关岗位招聘。
它非常适合触达高管、副总裁这类高层决策者。调研显示：超过50%的高层采购方更愿意通过电话被联系；过去12个月，69%的采购方接听过新供应商打来的电话。
和你一样的企业，依旧可以靠陌生电话外拓拿到结果。
但事情没有这么简单。 不能拿起电话就强行推销，没人会感兴趣。下文会讲解如何把陌生电话外拓做出效果。
#为什么选择陌生电话外拓
销售从业者青睐陌生电话外拓，原因如下：
#1. 完全掌控对话走向
从通话开始，你就掌控整场对话，可以引导话题走向你期望的方向。 这种能力只有电话或者线下面谈才能实现。一旦你发送了冷开发信，你就无法追加发言，也不能现场化解对方的销售异议。
做好通话准备，可以提前写好通话脚本与要点。 在 MailPick 中你可以新增通话步骤，文本框内录入笔记、脚本、提示要点，通话时随时查阅，保障沟通顺畅。
#2. 即时响应与反馈
陌生电话是实时沟通，你可以立刻得到对方对你方案的反馈，适合追求快速结果的场景。
对潜在客户同样友好：对方可以当场提出疑问，你可以即时解答。 挂断电话之后，你们就有明确的后续行动与待办事项。
对比冷开发信、LinkedIn拓客这类异步沟通渠道，高质量的陌生电话可以缩短销售周期。
#3. 更强的人情味
陌生电话具备很强的个人温度。这是一场真实对话，可以针对这个客户实时调整沟通内容。
你可以从对方的语气、回话感知对方对你方案的真实态度。一旦察觉沟通不顺，可以立刻调整沟通策略匹配对方需求。
冷开发信很难感知收件人的情绪。举个例子，你在邮件里开了一个玩笑，但收件人当天心情不好，就很难产生好感。
#陌生电话外拓的缺点
#1. 转化率有限，时间成本很高
陌生电话平均转化率大约 2%。 想要拿到有意义的成果，你需要拨通数百位潜在客户。
拨号、沟通、留言、记录后续行动，整套流程会消耗巨量时间。 如果你希望快速扩大对外销售规模，陌生电话外拓并不是很理想。
#2. 容易造成打扰，引发反感
很大概率你打电话的时候，对方正处于不方便的时刻：吃午饭、内部会议、专注处理重要项目。
没有人愿意在这些场景接到推销电话：“您好，我是XX，来电想问问您是否对XX服务感兴趣”。
虽然也有机会碰到对方有空，顺利开启对话；但也有可能消耗完你的线索池，却没有几次有效沟通。
对比冷开发信，电话对收件人不够友好：冷开发信允许对方在自己方便的时间阅读、回复。
#3. 大量语音留言是常态
60%的陌生电话最终转入语音信箱。 意味着你要准备优质的语音留言脚本，同时要接受：有些日子，即便你尽力，也没法和多少潜在客户真正通话。
留下语音留言没有收到回复之后，你可以发送邮件，或者择日再次致电。
#4. 成本高、难以自动化，不适合大规模扩量
陌生电话外拓大量环节无法自动化。最耗时的真人通话环节完全不能交给机器。
想要触达1000位线索，就需要完成1000通电话。
当然可以借助工具简化部分流程：
- Aircall：一键拨号，不需要手动输入长串号码
- Gong：抓取通话内容的话题与洞察，输出报告，告诉你哪些内容需要加强或者减少。
即便工具带来辅助，如果你的公司规模不大、没有专职销售团队，不建议把陌生电话外拓作为唯一外拓渠道。
更合适的用法：把电话作为销售流程里的补充触达节点。 举例：在冷开发信邮件序列中插入通话步骤。将 MailPick 和电话工具集成之后，可以一键拨打线索，同一界面查看通话脚本。
增加电话触达环节，可以有效提升回复率，拿到比单纯只用冷开发信、或者单纯只用电话更多的沟通机会。
#5. 容易遇到守门人
高层决策者很难直接接通电话。高管、高级管理者大多有助理、秘书这类守门人。
你经常会听到这类回绝话术：
- 他/她正在开会
- 可以留下你的姓名、电话与来电事由吗？有需要我们会回电
- 抱歉，他/她今天不在办公室
你需要学会应对守门人，态度保持友好，这是工作流程的一部分。如果态度强硬惹恼守门人，对方就不会协助你。
准备简短话术，点出决策者的业务痛点。 尽量不要结束通话却没有确定下一步动作。询问守门人什么时间来电最合适，或者能否获取决策者邮箱。
想要触达关键决策者、拿到更多线索，就需要付出这些努力。
#冷开发信的实际效果如何
冷开发信至今依旧是企业获取新线索最高效的手段之一。
80%的采购方更愿意通过邮件被联系。
对潜在客户来说这个渠道压力很低：不需要立刻回复（不像电话），回复之前可以充分了解你的公司。 同时它支持大规模开展、具备个性化，转化率可以比肩陌生电话外拓。
下面讲解为什么它依旧如此强大。
#为什么选择冷开发信
如果你不想整天拨打电话、不停留语音留言，冷开发信会是更好选择。
#1. 可大规模扩量
冷开发信一大优势：时间与成本可控，触达任意数量的潜在客户。
借助 MailPick，你可以快速发送经过个性化处理的邮件；自动执行跟进、记录回复，随时向活动新增线索。
适合企业主：既希望大规模触达线索，又希望每一封邮件都保留高度个性化，以此拉高回复率。
#2. 不给对方造成打扰，对收件人更友好
销售电话总会有打断对方工作的风险；即便对方没有期待你的邮件，也不会被即时打扰。对方可以在空闲时间查看收件箱，按自己节奏阅读你的推销内容。
没有收到回复，可以设置自动跟进，在首封邮件3‑5天后发出。 在MailPick中，给活动新增邮件步骤，插入「等待」节点，再配置后续邮件。
跟进邮件尽量切换切入角度：换一个痛点、引用案例研究、补充你可以提供的帮助细节。
我们基于数百万封邮件统计：超过半数的回复来自跟进邮件，这是提升回复率简单有效的手段。
#3. 几乎人人都会查看邮箱
即便是大型企业CEO也会查看自己的邮箱。 只要你可以获取邮箱地址，你的信息就有机会抵达对方眼前。
对比付费广告，你无法保证目标客户一定会看见你的广告；冷开发信在这点上更占优势。
当然冷开发信同样存在需要面对的挑战。
#冷开发信的缺点
#1. 质量差的冷开发信容易被当成垃圾邮件
有57%的收件人收到冷开发信会直接视作垃圾邮件。
但这个问题有解决办法：写出真正高质量的冷开发信。
如果邮件没有个性化、内容模板化、没有击中对方痛点，你拿不到结果，还会被标记垃圾邮件或者直接删除。
想要拿到效果，把每一封邮件当作只发给这一个人的消息。善用变量标签自定义字段，撰写专属开篇句或者文末附言。
这样你会在收件箱中脱颖而出，不用担心被标记垃圾邮件。
#2. 收件箱信息过载，很难脱颖而出
过去24小时你收到过多少邮件？大概率数量非常多。
Campaign Monitor数据显示：普通人每天接收超过121封邮件。
如果你的邮件主题、摘要没有吸引力，就会被淹没，对方回复你的优先级会变得很低。
#3. 直接的行动号召很容易被忽略
如果你的行动号召（CTA）要求对方高成本投入，例如：
- {{day}}能否抽出30分钟通个电话？
- 下周能否占用你25分钟时间？
- 我应该找哪位对接人继续推进这件事？
这类CTA需要对方消耗精力来回复。向别人索要20‑30分钟时间，本身是很高的要求。
想要促进回复，降低行动号召的门槛。 改用简单问句：
- {{topic}}这件事目前是否在你们的考量范围内？
- 是否愿意进行一次高层通话进一步了解？
- 我是否需要和你的助理协调时间？
这类问句回复成本很低，对方可以感受到你没有过度施压，带来更多回复。
#冷开发信 vs 陌生电话外拓：该选哪一个
两种渠道都可以产生效果。下面的总结帮助你结合场景选型。
#适合使用陌生电话外拓的场景
- 预判潜在客户前期会有大量疑问
- 你提出的诉求门槛较高（例如邀约会议、产品演示、试用）
- 你的目标采购人群偏好电话沟通
- 你的冷开发信首封邮件没有得到回复
#适合使用冷开发信的场景
- 你需要可规模化、同时支持个性化的渠道
- 你希望销售渠道可以自主运行，你可以同时处理业务其他工作
- 你的目标客户有查看邮箱的习惯
- 你的行动号召可以用简短文字完成答复
#4款提升陌生电话外拓效率的工具
开展电话外拓业务，你需要配套工具，下面四款实用性很高：
- Aircall：功能完善的通话管理软件，提升陌生电话外拓产能
- Myphoner：轻量化陌生电话外拓软件，自带通话CRM
- Toky：兼顾呼入与呼出的企业电话系统
- RingCentral：统一管理企业全部通话
这类工具可以提升工作效率，但真人与潜在客户沟通的环节，工具无法替代。
#3款提升冷开发信效率的工具
#1. MailPick
想要大规模开展冷开发信，离不开软件支持。 需要批量发送邮件、自动跟进，可以选用 MailPick。
平台内置可视化活动搭建器与仪表盘，方便创建、管理冷开发信活动。 你可以搭建复杂邮件序列，还可以嵌入电话步骤、待办任务等。
查看打开率、回复率、退信率、退订率等详细分析数据，用于迭代优化活动。
团队扩张之后，可以接入多个收件箱，在统一界面管理全部销售邮件账号。
#2. Zapier
如果你同时管理多个外拓活动，需要做好流程协同。 Zapier适合自动化处理重复销售工作，例如在不同系统之间同步数据（MailPick与CRM）。
将工具接入Zapier，搭建自动化流程，即可自动执行工作。 部分实用自动化场景：
- 线索回复邮件，Slack推送通知
- 将线索回复内容同步更新至CRM记录
有效提升销售工作效率。
#3. BuiltWith
挖掘、调研目标线索是所有销售流程的关键环节，无论用电话还是冷开发信。
BuiltWith可以根据企业网站所使用的技术栈识别目标受众。
举例：你的公司做Facebook广告代运营，你就需要找到投放Facebook广告的企业。通过BuiltWith筛选部署Facebook像素的网站，快速生成潜在客户列表。
#两种方式组合，实现更好业务结果
如何提升两种销售拓客策略的成功率？
答案：冷开发信 + 陌生电话外拓组合使用。
想要填满销售漏斗、预约更多会议，可以结合冷开发信的规模化、低成本优势，同时利用陌生电话外拓沟通灵活可控的特点。
实操方式：
- 第一触达使用冷开发信开启对话
- 后续跟进或者继续沟通改用电话
方法简单但是效果出众：
- 对方已经通过邮件认识你，接起电话时对你有印象
- 电话沟通前线索已经被提前预热
- 不需要等到第5轮邮件跟进才有可能拿到回复
- 整体销售周期被缩短
#总结
陌生电话外拓和冷开发信，都是联系潜在客户非常优秀的手段。
哪一种更适合你，取决于你的业务、客户画像与业务目标。
不管是邮件还是电话，销售这件事本身并不简单。成功的关键，在于充分理解潜在客户的需求，并且保持足够的耐心。