每一个销售团队，对线索挖掘都是又爱又恨。

就像淘金时代，成千上万淘金者在河床与荒地尝试，希望淘到黄金。销售线索挖掘亦是如此：在大量不合格线索当中，寻找真正的潜在客户。

这件事的难度名副其实。调研显示，42%的销售代表认为线索挖掘是销售流程里最难的环节，但它同时也是最重要的一环。

阅读本文，你将学会用系统化的方式简化B2B销售线索挖掘，更高效地在线索漏斗中培育线索。

#什么是销售线索挖掘

大多数用户需要多次接触品牌之后，才会考虑成为线索。B2B场景下这点尤其明显。

并且，并不是所有线索质量都一样。有些用户只是为了领取免费资料诱饵填写表单，实际上无力购买你的服务；另一些则因为时机合适，已经做好采购准备。

销售线索挖掘，就是通过线索筛选、客户培育，把不合格线索转化为合格潜在客户的过程。

在B2B销售线索挖掘工作中，你梳理线索列表，筛选出匹配理想客户画像（ICP） 的对象。之后主动触达他们，进一步判断转化成真实客户的可能性，该过程称为线索筛选（lead qualification）。

对筛选后的线索进行持续培育，沿着销售漏斗向前推进，最终目标是把他们转化为付费客户。

#B2B销售线索挖掘分步实操指南

线索挖掘通常建立在获客活动之上，也可以用于培育从社交媒体、官网联系表单、转介绍计划过来的线索。

制作资料诱饵时，内容一定要和目标受众强相关。

如果你在社交媒体做抽奖活动来获取线索，不要只做现金抽奖——这类奖品会吸引大量无关注册用户，后续筛选成本极高。应当选择只有你的目标客户才会感兴趣的福利。以我们的业务举例，可以是限量的邮箱校验额度。

线索原始质量越高，后续线索挖掘工作就越轻松。下面是完整的6大执行步骤。

#1. 做好前期调研

在触达线索之前，必须完成调研。

搞清楚你的受众是谁，关键一点：识别采购流程当中的关键决策者。

这一点对B2B业务格外重要：产品使用者，不一定拥有采购决策权。

举个例子，中型企业里，选择CRM系统的不会是客服人员；决策者一般是中高层管理者、市场负责人，甚至更高层级的管理者。

邮箱查找工具Findymail的CEO Valentin Wallyn给出建议：

根据你的产品以及目标企业，评估你应当面向终端使用者自下而上推进，还是直接触达决策者自上而下推进。想要做到这点，你需要理解企业内部的决策影响链路。

#2. 理解决策者的痛点

你需要思考不同细分受众分别如何使用你的产品。

举例：有人用社媒软件只是给自己个人账号排期发帖；而代运营机构用它批量管理几十个客户账号。二者的销售沟通方式完全不同。

把理想客户拆分为多个买家角色画像，分别观察他们如何使用你的产品、从中获得什么价值。

继续以社媒工具举例，可以划分出三类典型买家画像：

• 中小企业：使用软件提前排期发帖，简化互动管理，节省人力。使用者可能是企业老板或者助理，一般没有专职社媒岗位。大多选择基础版本，看重性价比，不需要花哨附加功能。使用者本身就可能是决策者，也有可能是企业老板。
• 大型企业：拥有专职社媒团队，用工具做内容策略规划，提升团队协作效率。重度使用数据分析功能，离不开任务分配、客户账号协作这类团队功能。一般由社媒负责人或者CMO做出采购决策。
• 社交媒体代运营机构：企业级使用规格，管理数十个客户的多平台账号。需要全套功能、不限量技术支持、多账号权限。愿意支付高额月费，因为该工具直接关系机构整体业务运转。一般由机构创始人、核心高管做采购决策。

#3. 线索筛选与优先级排序

充分理解客户人群、关键决策者之后，需要对线索做筛选并划分优先级。

首先明确筛选线索需要获取哪些信息，可以参考下面的提问方向：

• 企业规模多大？
• 他们计划如何使用我们的产品？
• 大致预算或者可接受的价格区间是多少？
• 他们想要解决什么业务问题，为什么选择现在解决？
• 之前是否尝试过其他解决方案，效果为什么不理想？
• 多久之内需要落地解决方案，时间计划是怎样？

通过以上问题，判断这家企业是否匹配你的目标受众：企业规模是否合适、所属行业是否匹配、是否真实存在需求，同时具备预算。

不是每一家客户都适合你的业务。B2B线索挖掘的核心，就是识别出真正和你的供给相匹配的对象。如果你只服务非营利组织、电商企业或者大型集团企业，就可以据此做范围收窄。

完成筛选之后，对线索划分优先级。把更多精力投入那些准备程度最高、转化概率最大的线索。这类线索高度匹配买家角色画像，有预算，且有推进业务的意愿。

不需要直接放弃任何线索，但要把资源倾斜给回报概率更高的对象。

#4. 选择合适的外拓触达渠道

拿到线索信息之后，可以通过多个渠道建立联系、培育线索推进转化。每个渠道都有适用场景、优缺点，选型参考如下：

• 邮件：冷开发信是B2B销售线索挖掘最好的渠道之一。对方可以在自己方便的时间回复，提升回复概率；有调研显示73%的千禧一代更偏好通过邮件进行商务沟通。缺点：部分客户不希望通过邮件回答一连串问题。
• 电话：陌生电话外拓可以用来获取线索，但不是首选获客方式。更适合已经预约之后，进一步做线索筛选。在通话中，人们愿意回答问题，愿意比邮件、IM消息说得更详细。
• 广告投放：可以投放Facebook广告、领英广告、谷歌展示广告，针对尚未转化的线索推送定制内容。可以投放广告引导用户预约免费咨询，或者主动发消息，实现直接触达筛选线索。
• 社媒私信外拓：如果有人在社交媒体对你的内容产生互动，可以直接私信联系。领英LinkedIn效果尤其突出，用户处于职业工作心智。建议使用员工个人账号发起沟通，而不是企业官方账号。

无论使用哪个渠道，务必针对每一位客户做调研（领英、企业官网是很好信息来源），据此做消息个性化。内容相关性越高，成功概率越高。

#5. 对潜在客户做价值教育

向潜在客户传递你的业务价值，是B2B线索挖掘中自然的环节。

这个阶段，需要向对方介绍你的产品可以带来什么。

不要只罗列产品功能；要讲清楚产品可以为该客户带来的实际收益，展示如何匹配他的具体需求、解决他的实际问题。前期的调研与线索筛选，就是为了让这一步效果更好。

举个例子：你是一家平面设计机构，在评估潜在客户是否匹配。

你向对方说明：我们拥有完整的审核、设计、修改流程，可以保障每一个Logo、设计成品都让客户满意，但因此我们无法做到两天内大量产出物料。

这段话可以筛选客户：吸引能接受周期的目标客户，劝退那些需要极速交付的客户。

这个阶段重点是输出价值，而不是强硬推销。B2B采购决策周期普遍更长，切忌急于求成。

和潜在客户沟通过程中，不要照本宣科念脚本，要根据对方的表述灵活调整，进一步做到沟通个性化。

#6. 预判并处理客户异议

沟通过程，要向潜在客户证明双方业务适配。处理客户异议是该流程的固有环节，最常见两类异议：预算不足、时间紧张。

你需要提前想清楚：针对意向客户，哪些异议是可以化解的？

• 是否可以支付加急费换取更快交付？加急周期、加急费用标准是什么？
• 是否可以提供批量订单折扣、预付款相关福利？

谈判之前就想好应对方案，避免临场草率决策事后后悔。联系客户之前，整理该行业常见异议清单，提前准备好对应的回答与解决方案。

#7. 跟进与持续维系联系

很多潜在客户，就算经过筛选、完成产品价值教育，甚至给到定制方案，依旧不会立刻采购。

这在B2B场景属于常态，采购的评估、调研阶段本身就需要较长时间。

但不能就此中断联系，否则就会慢慢被对方遗忘。

规律性跟进，可以让你持续保留在对方的备选范围内，尤其针对高意向高价值线索。除非对方明确表示不感兴趣、已经选择其他方案、要求停止联系，否则都可以继续跟进维系。

跟进线索的最佳实践：

• 优先使用邮件：不会造成打扰，对方可以选择自己的时间回复。
• 跟进内容简短直奔主题，感谢对方付出的时间，维持存在感即可。
• 推送相关促销、特别活动信息：例如部分利润用于公益的促销、节假日专属咨询优惠，推动对方转化。
• 分享非销售导向的高价值内容：线上研讨会、行业活动、包含大量行业数据的白皮书，对对方业务有帮助即可。
• 始终告知对方：邮件或电话随时可以找到你，有问题欢迎咨询。保持开放姿态，避免过度推销。

#B2B销售线索挖掘工具

线索挖掘流程环节繁多，维护工作量巨大，下面工具可以帮你简化流程，提升产出：

• LinkedIn Sales Navigator：在领英平台查找潜在线索，并在平台内发起触达；沟通记录可以同步到你选用的CRM系统。
• Wiza.co：从领英生成邮件列表，输出经过校验的目标联系人邮箱；可以按职位头衔筛选，拿到名单后导入CRM，通过邮件开展外拓。
• Hatchbuck：强大的销售自动化CRM工具。可以完整记录每一条线索的状态，在线索向客户转化的过程中完成客户培育。

#总结

B2B业务中，销售线索挖掘是把线索筛选、转化成付费客户必不可少的环节，不能忽视。

配置专职客户经理或团队，专门维护潜在客户关系，可以显著扩大客户基数；搭配合适工具，效率还会进一步提升。

严格遵循上面7个步骤，就不会出现线索在销售流程中无故流失。